賒銷是信用銷售的一種形式。賒銷以信用為前提，買賣雙方簽訂購貨協(xié)議后，買方先行取走貨物，再按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款。賒銷使賣方成為債權(quán)人，買方成為債務(wù)人。未付清貨款時，在賣方賬面形成應(yīng)收賬款。賒銷能增強企業(yè)競爭能力，提高市場占有率，降低產(chǎn)品庫存，達到規(guī)模經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模效益。
但同時，隨著應(yīng)收賬款的不斷增大，資金的擠占，企業(yè)管理者會發(fā)現(xiàn)企業(yè)利潤率不得不因賒銷而一降再降。賒銷產(chǎn)生的成本有如下四種，根據(jù)不同的成本應(yīng)加強應(yīng)收賬款的管理，進行風(fēng)險的防范和保持適當(dāng)?shù)睦麧櫬省?br />
一、管理成本
管理成本，就是對應(yīng)收賬款進行管理的開支。從客戶信用調(diào)查與評估、債權(quán)保障，到應(yīng)收賬款管理與追收，所有與信用管理有關(guān)的費用總和。
針對賒銷，首先是信用審批部門對客戶信用調(diào)查與評估；其次是銷售部、倉庫、運輸部門、財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的記錄等，同時就產(chǎn)生相應(yīng)的內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費用。賒銷管理成本還包括對應(yīng)收賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費用。很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門和常年的法律部門。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國企業(yè)收賬費用約占銷售收入的2%。
同時，應(yīng)該注意到，管理成本的特征是階躍性的；在一定規(guī)模之內(nèi)時，管理成本保持基本穩(wěn)定，超過這個規(guī)模時，管理成本將跳躍到另一個更高的成本數(shù)量級，再次保持相對穩(wěn)定。
那么應(yīng)收賬款在管理方面就要建立崗位責(zé)任制，信用審批部門、銷售部門、倉庫部門、運輸部門、財務(wù)部門、審計部門要建立憑證和記錄。這些憑證和記錄提供的信息主要分為兩大類：一是涉及經(jīng)營管理方面的，屬于管理會計的范疇；二是涉及財務(wù)會計報告方面的，屬于財務(wù)會計的范疇。根據(jù)以上憑證和記錄，經(jīng)常保持和應(yīng)收客戶的聯(lián)系，定期對賬，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。關(guān)注應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，作為反映公司營運能力的財務(wù)指標(biāo)，一般來說，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，表明公司收賬速度快，平均收賬期短，壞賬損失少，資產(chǎn)流動快，償債能力強。
二、機會成本
機會成本，或者說成資金的時間價值。即因資金投放在應(yīng)收賬款上而喪失的其他收入。
企業(yè)為了強化競爭、擴大市場占用率，采用賒銷的銷售行為，那么就先行承擔(dān)了商品的前期成本和費用，資金沉積，無法周轉(zhuǎn)，也就喪失了該部分資金投入證券市場及其他方面的收入，企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金
流出，甚至還要新增貸款或者借款來維持其他正常日常的生產(chǎn)經(jīng)營行為。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場資金成本率(一般可按有價證券利息率)之積便可得出賒銷的機會成本。
具體計算的公式為：賒銷機會成本=（賒銷收入凈額×平均收現(xiàn)期/360）×變動成本率×資金成本率=（賒銷收入凈額÷應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率）×變動成本率×資金成本率
企業(yè)為了降低這塊機會成本，就有必要控制應(yīng)收賬款的總量，對銷售部門收現(xiàn)比例、財務(wù)部門的賬齡分析、信用部門提供的客戶信用等級進行考核，對賒銷的事前、事中、事后及時監(jiān)控。為了加快資金的回收率和利用率，針對不同客戶選擇性的采用商業(yè)折扣與現(xiàn)金折扣進行銷售。
三、壞賬成本
壞賬成本，即因應(yīng)收賬款無法收回而給企業(yè)帶來的損失。
來自國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計，我國企業(yè)平均壞賬率為1.5%，信用成本率高達5%，而美國企業(yè)壞賬占銷售收入一般為0.25-0.5%，
壞賬成本總是隨著應(yīng)收賬款的增長而上升。客戶有可能惡意拖欠，也有可能確實無力償還，那么企業(yè)需要采用電話、電傳、信函、派人上門交涉、訴諸法律等方法進行催收，就會產(chǎn)生相應(yīng)的通訊費、差旅費、訴訟費等。在制定這些方法的過程中同樣要考慮成本效益原則，一要考慮收款的成本費用，二要考慮壞賬損失的數(shù)額，盡量做到效益最大化。 如果為了催收一筆幾百元的應(yīng)收賬款而指派幾個人跨越幾千公里，花費幾萬元，這是完全得不償失的。
財務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按《企業(yè)會計準(zhǔn)則》規(guī)定的要求對應(yīng)收賬款進行及時清理、對賬等工作，建立預(yù)警機制，對可能破產(chǎn)、倒閉的客戶，要積極采取保全債權(quán)措施；事實上已難以收回的逾期貨款，報經(jīng)有關(guān)部門審批后，予以核銷。企業(yè)應(yīng)遵循謹慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準(zhǔn)備金。
四、短缺成本
短缺成本是指沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。市場競爭越自由化買方市場越成熟，賒銷不足造成的損失越大。企業(yè)采用賒銷方式雖要耗費一定代價，但也可開拓并占領(lǐng)市場，降低產(chǎn)成品倉儲費用和管理費用。企業(yè)在持有過少應(yīng)收帳款情況下，短缺成本損失大于其他三項成本。企業(yè)銷售水平低下，在過多持有應(yīng)收帳款的情況下，機會成本，壞帳成本，管理成本損失大于短缺成本，則說明企業(yè)銷售制度失控。
如果對應(yīng)收賬款管得太死，一些企業(yè)走向極端會出現(xiàn)不給錢不發(fā)貨，緊縮供貨現(xiàn)象，這將會影響企業(yè)的銷售，造成部分客戶流失，增加倉儲費用。從短缺成本來看，企業(yè)應(yīng)該采用適當(dāng)?shù)馁d銷政策和賒銷方法，才不至于喪失這塊成本。
綜合以上，企業(yè)必須把通過賒銷所增加的收益同因賒銷而增加的管理費用、壞帳損失、機會成本及短缺成本進行權(quán)衡比較，選擇賒銷所帶來的凈收益大于壞帳損失及機會成本的信用標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)合理的進行應(yīng)收賬款的管理，才能為企業(yè)帶來最大的利潤。
