1 加強企業(yè)信用政策管理
有關(guān)調(diào)查表明,真正的賒銷風險不在于客戶而在企業(yè)內(nèi)部。只有制定出一套合理的信用政策,才能防范壞賬于未然。信用政策包括三個方面的內(nèi)容:信用標準、信用條件、收賬政策。
1.1 信用標準
信用標準,是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準,便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。是企業(yè)評價客戶等級,決定是否給予或者拒絕客戶信用的依據(jù),企業(yè)在制定或選擇信用標準時應考慮三個基本因素:(1)同行業(yè)競爭對手的情況。在市場競爭中,企業(yè)首先應考慮的是如何在競爭中處于并保持優(yōu)勢地位,保持并不斷擴大市場占有率,如果對手很強,企業(yè)就必須采取相對競爭對手來說較低的信用標準;反之,信用標準可以相應嚴格一些。(2)企業(yè)自身承擔客戶違約風險的能力。當企業(yè)具有較強的抗風險能力,就可以以較低的信用標準提高競爭力,爭取客戶,擴大賒銷;反之,應選擇較高的標準以降低違約的風險程度。(3)客戶的資信程度。企業(yè)必須對客戶信用等級做出判斷并決定是不是給予客戶優(yōu)惠。客戶資信程度的高低取決于五個因素:品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件,簡稱5C系統(tǒng):①品質(zhì)。是指客戶履約或賴賬的可能性,主要通過客戶以往的付款履約記錄來了解。②能力。指客戶償付能力的高低。取決于資產(chǎn)特別是流動資產(chǎn)的數(shù)量及質(zhì)量及其與流動負債的比例關(guān)系。③資本。指客戶的經(jīng)濟實力與財務狀況的優(yōu)劣。是客戶償付債務的最終保證。④抵押。指客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產(chǎn)。⑤條件。指可能影響客戶償付能力的經(jīng)濟環(huán)境。當客戶面臨不利的經(jīng)濟環(huán)境時,企業(yè)對客戶商業(yè)信用標準的確定應慎之又慎。
1.2 信用條件
一旦企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時,就需要考慮具體的信用條件。信用條件就是指企業(yè)接受客戶信用定單時所做出的要求,主要包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。(1)信用期限。是指允許客戶從購貨到支付貨款的時間限定。通常,延長信用期限,可以在一定程度上擴大銷售量,從而增加銷售毛利。但是不適當?shù)匮娱L信用期限,所得的收益有時會被增長的費用抵消,甚至造成利潤減少,給企業(yè)帶來不良后果。因此,企業(yè)必須慎重研究,確定出恰當?shù)男庞闷凇?2)折扣期限。是指客戶享受現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的付款期限。該期限的確定主要視折扣的損失是否小于銀行同期貸款利息而定。(3)現(xiàn)金折扣。是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減。決定企業(yè)是否提供及提供多大程度的現(xiàn)金折扣,主要取決于提供現(xiàn)金折扣后的收益是否大于現(xiàn)金折扣成本。
1.3 收賬政策
企業(yè)如果采用積極的收帳政策,可能會減少應收帳款投資,減少壞帳損失,但會增加收帳成本。如果采用較消極的收帳政策,則可減少收帳費用,但卻會增加應收帳款投資,增加壞帳損失,這樣就要求企業(yè)依據(jù)市場經(jīng)濟環(huán)境和自身狀況科學地設計回收策略。企業(yè)除了要適時地使用現(xiàn)金折扣、適度地利用擔保制度外,還應確定合理的收帳程序和討債方法。一般要先給客戶一封有禮貌的通知信函,進一步可通過電話催收,如再無效,企業(yè)的收帳員可直接與客戶面談,若證實客戶確實遇到暫時困難,經(jīng)過努力可以東山再起,企業(yè)應幫助客戶度過難關(guān),以便收回較多的應收帳款。若客戶雖有能力付款卻想方設法進行拖欠,則有必要采取法律行動提請有關(guān)部門仲裁或提起訴訟等以維護企業(yè)利益。
2 謹慎選擇結(jié)算方式
在充分調(diào)查了客戶的資信情況后,接下來便要選擇合適的結(jié)算方式,它是決定能否安全、及時收回款項的主要因素。企業(yè)通常采用的結(jié)算方式有支票、銀行本票、委托收款、托收承付、商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等。對于盈利能力較強、資信度較好的客戶,企業(yè)可適當放寬政策,采取委托收款、托收承付等結(jié)算方式;而對于盈利能力較弱、資信度較差的客戶,企業(yè)則應該選擇支票或銀行承兌匯票。決不能只為了單純地提高銷售額,而去遷就客戶提出的不合理要求。針對不同客戶采取不同的結(jié)算方式,才能有效地降低應收帳款帶來的風險。
3 明確應收賬款的管理部門
目前,大多數(shù)企業(yè)的應收賬款由銷售部門或銷售人員自己管。但是這樣做存在管理漏洞,缺少必要的控制環(huán)節(jié),銷售人員的行為應該由誰來監(jiān)督呢?因此,僅由銷售部門自己來管理并不妥當。一種觀點認為該由企業(yè)財會人員來管理。會計人員縱然對賬務處理比較清楚,但對具體客戶情況并不了解,簡單歸由會計人員來管理也并不合適。事實上應收賬款的管理,是現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要組成部分,是企業(yè)全程信用管理的核心所在。由此可見,在企業(yè)的內(nèi)部組織管理中就應該有這樣一個專門研究營銷策略、研究客戶資信的機構(gòu)來管理應收賬款,建立起適合自身特點的信用管理制度。
