：隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及全球化趨勢不斷增強(qiáng)，企業(yè)之間的競爭日益激烈，營銷環(huán)境也在不斷發(fā)生著變化。在這種大背景下，一方面是新的營銷思想和理論不斷的出現(xiàn)，另一方面則是與營銷管理相關(guān)的交叉學(xué)科不斷的增多，并且學(xué)科間的界限正在不斷變得模糊甚至消失，這使得營銷的本質(zhì)更加難以把握，對于隱性消費(fèi)需求的研究也就成為了當(dāng)前營銷領(lǐng)域的重要課題。本文就主要針對基于消費(fèi)者隱性需求的營銷模式進(jìn)行分析。
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者作為一個市場主體正在逐漸被分割，而企業(yè)也不能用傳統(tǒng)的、單一的指標(biāo)來對相應(yīng)的消費(fèi)群體進(jìn)行鎖定。對于大多數(shù)企業(yè)來說，目標(biāo)市場是一個虛幻的概念，是無法眼看、手觸的，因此在競爭日漸激烈的情況下，很多企業(yè)會感覺到目標(biāo)市場正在變得模糊，而目標(biāo)消費(fèi)者也在不斷的流失，這是一種消費(fèi)者的漂移現(xiàn)象。與其說是消費(fèi)者的漂移，不如說是消費(fèi)需求的變化，無法把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求也是很多企業(yè)無法走出僵局的一個主要原因。隨著物質(zhì)與精神領(lǐng)域的不斷變化與發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也逐漸變得模糊，而隱性需求則成為了當(dāng)前企業(yè)選擇營銷模式的一個主要依據(jù)，這也是眾多營銷理論專家和實(shí)踐者所面對的一個難題。
一、消費(fèi)者的隱性需求
?。ㄒ唬╇[性需求的含義
隱性需求是指消費(fèi)者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。這種需求往往是生產(chǎn)者根據(jù)技術(shù)的發(fā)展、對市場變化的預(yù)測等方面來提出的，這種需求是需要引導(dǎo)的。企業(yè)要激發(fā)消費(fèi)者的隱性需求，要更了解和體會客戶才能更好地滿足消費(fèi)者的隱性需求。
?。ǘ╇[性需求的特點(diǎn)
1、由于隱性需求不是直接體現(xiàn)出來的，而是隱藏在顯性需求的背后，因此需要經(jīng)過細(xì)致的分析才能夠使其得到體現(xiàn)，因此，隱性需求具有不明顯行。
2、隱性需求具有一定的延續(xù)性，其是顯性需求的延續(xù)，二者的目標(biāo)是一致的。
3、消費(fèi)者的隱性需求對于營銷模式的影響
第一，隱性需求結(jié)構(gòu)對于營銷理論的發(fā)展有著重要的影響。消費(fèi)者的需求是構(gòu)建營銷理論的基礎(chǔ)，因此當(dāng)消費(fèi)者的需求處在不同的層面時，則會構(gòu)建出不同的營銷理論。比如在認(rèn)識隱性需求的基礎(chǔ)上，營銷理論就應(yīng)當(dāng)以提高消費(fèi)者的信息搜索和認(rèn)知能力作為其營銷目標(biāo)，因此對于信息傳遞所產(chǎn)生的營銷模式如網(wǎng)絡(luò)營銷，就被廣泛的應(yīng)用。這種隱性需求對營銷策略和營銷理論的構(gòu)建都有著重要的影響。
第二，對消費(fèi)者的隱性需求進(jìn)行細(xì)分，能夠?qū)⑵浞譃榫?、認(rèn)知、情感、意志、行動幾個不同層面的需求，這樣則能夠使?fàn)I銷策略更具有針對性，根據(jù)不同的需求層面制定不同的營銷計(jì)劃，使得營銷的效率得到明顯的提升。
二、基于消費(fèi)者隱性需求的營銷模式構(gòu)建
通過對市場需求的分析我們可以看出，企業(yè)在營銷模式上的轉(zhuǎn)變是十分明顯的，從最初并不對消費(fèi)者的需求進(jìn)行研究，發(fā)展到注重大規(guī)模的生產(chǎn)和推廣，進(jìn)而發(fā)展到根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的營銷策略，到今天，一部分企業(yè)甚至已經(jīng)發(fā)展成為一對一的營銷模式，這種營銷模式的發(fā)展，始終以消費(fèi)者的需求作為主導(dǎo)和依據(jù)，將消費(fèi)者由群體變?yōu)閭€人，使得營銷更具針對性。
?。ㄒ唬┨摂M化產(chǎn)品
主要是對于營銷理論中提供什么問題進(jìn)行回答。虛擬化產(chǎn)品不是將產(chǎn)品與消費(fèi)者進(jìn)行分割，也不是被動的適應(yīng)市場需求，而是從企業(yè)或者是消費(fèi)者的角度來對營銷模式進(jìn)行客觀的構(gòu)建，虛擬產(chǎn)品是立足于功能和價值的創(chuàng)新，通過為消費(fèi)者提供新的價值屬性，以信息技術(shù)的不斷創(chuàng)新來帶給消費(fèi)者情感的體驗(yàn)。比如麥當(dāng)勞提供的快餐、服務(wù)、歡樂一體化的產(chǎn)品，就是一系列需求元素構(gòu)成的泛產(chǎn)品族群。
?。ǘ﹥r值創(chuàng)新
主要是對營銷理論中提供的物質(zhì)能夠產(chǎn)生什么作用進(jìn)行回答。針對某一商品來說，提高其敏感度的往往是價格，而增加其與消費(fèi)者接觸的有利因素則是成本的降低。當(dāng)前價值創(chuàng)新已經(jīng)成為了促進(jìn)商品與顧客接觸的有力因素，價值的創(chuàng)新為消費(fèi)者提供了更大的需求空間，這也是價值創(chuàng)新能夠吸引消費(fèi)者的主要因素。
（三）共鳴
這也是傳統(tǒng)營銷學(xué)中無法解決的問題，共鳴是能夠解決交易的矛盾的主要因素。傳統(tǒng)的營銷理論中認(rèn)為消費(fèi)渠道是能夠客服交易無法對接的矛盾，而便利性以及與客戶的關(guān)系也成為了影響交易可達(dá)性和的因素。實(shí)施上，在現(xiàn)代營銷理論中，交易的順利完成就是買賣雙方達(dá)成共鳴的過程，一方面是將信息的不對稱問題進(jìn)行消除，另一方面則是消費(fèi)者與企業(yè)之間心理契約的實(shí)現(xiàn)過程，通過對不確定因素的排除，而完成整個消費(fèi)過程。
?。ㄋ模╊櫩吐曇?
這是解決為什么營銷能夠順利完成的問題。在產(chǎn)品進(jìn)行供應(yīng)的過程中，促銷是促進(jìn)其完成的一個保障，當(dāng)消費(fèi)者意識到服務(wù)意識的提升對于消費(fèi)的影響時，溝通和利益回報(bào)就成為了企業(yè)進(jìn)行營銷的主要手段。營銷活動從根本上說，是消費(fèi)者聲音的了解，也就是對消費(fèi)者隱性需求的深入研究，只有對隱性需求有科學(xué)的評價，才能夠使?fàn)I銷更具針對性，也可以說給了消費(fèi)者不得不買的理由。
三、結(jié)語
綜上所述，消費(fèi)者的需求是一個驅(qū)動的過程，其貫穿了產(chǎn)品開發(fā)到銷售的整個證明周期，其中既包括對消費(fèi)者需求的反饋，也包括對消費(fèi)者隱性需求、需求優(yōu)先等級等因素的變化。在現(xiàn)代市場激烈的競爭中，企業(yè)必須要準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的隱性需求，才能夠從中捕獲市場先機(jī)，有針對性的采用合理的營銷模式，使企業(yè)的競爭力不斷增加。
